書き初めは毎年同じ 売れない営業マンへのメッセージ

営業マン
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決定は最初の段階から行動への取り組みをその中に取り組んでおかなければ成果は上がらない

目標管理制度の運用上よく起きていることで、問題と言われながら改善されないことは、個人目標に毎年同じことばかりかかれていることです。
営業マンにもあります。
毎年「重要顧客のシェアを上げる」などと書きます。
個人の能力に関するものもあります。
たとえば「営業力の強化」などというお題目は、いつも空念仏に終わります。
それには4つの原因があります。
➀具体的な達成基準「何を」「どの程度」できるようになることかがない、
➁「期限」と「通過点」を決めていない、
➂そのために「何をするか」がない、
➃「行動量」と「頻度」を決めていない。
買い初めっていつもそうだったでしょう。
何かをすると決めたら、少なくともこの4つは決めておかなければなりません。
「重要顧客のシャアを上げる」を新年に決めたとします。
それを、「年度内に上位20%の顧客シェアを現在の10%から30%に引き上げる」とすれば具体的になるでしょう。
たとえば、第14半期は15%、第24半期で20%、第34半期には25%、そして第44半期で30%を達成するというように、通過点を決めます。
新幹線の通過駅時刻と同じです。
そのためにもっと自分の仕事で質で表せるものはないかと考えます。
たとえば顧客シェアが取れない原因が、競合に競り負けるからだとしましょう。
すると「見積もりの成約率を現在の30%から50%以上にすること」などが考えられます。
何をするかの番です。
たとえば成約率を上げるために「聴きとりの精度を上げる」と言うことを掲げたとしましょう。
具体的な行動をするなら「独自の聴きとりシートを作って、自分の理解したことをお客様にみて頂き、間違いないか確認してもらう」などです。
行動量と精度を決めましょう。
たとえば、「聴きとりシートは3回使用する。➀お客様の現状をお尋ねするとき、➁お客様の問題を引き出すとき、➂お客様に満足していただいた状態を話していただくとき」
「これをAランクのお客様すべてにおこなう」などです。
このように、何かをすると決めたら、それが空念仏や毎年書くだけの書き初めのような意味のないものにすることがないよう、具体的な行動になるまで考えることです。
そして最後にいつ始めるか、「来週の月曜日からやります」、これでやっとスタート地点です。