営業は考える脚である 売れない営業マンへのメッセージ

営業マン
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時間の使い方を知ってるのは、考えることによって成果をあげる

戦略、あるいは戦略的という言葉を耳にすることがあるでしょう。
あるいは、自分で使うこともあるでしょう。
それにはどんな意味があるでしょうか?
一言でいえば、「戦略とは選択である」と言うことです。
時間の使い方もしかり、戦略的でなければなりません。
すなわち選択的でなければならないということです。
言い換えれば、「何をして、何をしない」のか、「何を続けて、何を止める」のか、「何を追求して、何を諦める」のかを考えると言うことです。
戦略的であるということは、持てるソース(資源)を、最が期待でもも大きな成果が期待できる分野に集中するという意味です。
つまり、ここでは時間を高層に集中的に使い、そうでないところには使わないと決めるのです。
「営業は考える脚」です。
営業マンが成果をあげるためには、昔のように「脚で稼ぐ」だけでは十分ではありません。
先ずは頭で考えること、それから脚の出番です。
それでは営業マンが考えるべきことはなんでしょうか?
そこから考えて行きましょう。
➀通過目標として達成すべき「顧客視点」の成果は何か。
自分が置かれた現状と立場から、顧客視点の業績指標のうちどの指標を選択して、どの程度(数値化)に達成すれば、数値目標達成の確率をあげることができるのか。
➁通過目標として達成すべき「業務視点」の成果は何か。
顧客視点の業績指標に因果関のある指標を見つけます。
自分の営業のプロセスの中で、改善すべきプロパビリティ(確率)は何か。
遅行指標と先行指標から選んで、どの程度(数値化)改善するかを考える。
➂「顧客視点の成果」をあげるためにするべきことは何か。
「業務視点の成果」をあげるためにするべきことは何か。
できることにはどんなことがあるか。
その行動を確実にするために、「しない」と決めることは何か。
➃その中でもどれから手を付けるか、絶対にしなければならないことはどれか。
それはいつから始めるのか、どれだけ(行動量)行えば十分と言えるのか、それをどの程度の頻度で行うことが必要だろうか。
行動の前に十分に考えます。
やみくもに行動すれば成果に結びつくというわけではありません。
成果をあげるために、障害となるトレード・オフを取り除かなくてはなりません。
必要なことは確実に実行し、そうでないことには時間をかけないことです。
そして、考えたら必ず実行しなければなりません。
考えただけで満足してしまう人、考えるのは得意だけど行動するのが苦手な人もいます。
どんな成果も行動することがなければあげることはできません、成果は適当な行動の結果に過ぎないのです。